Lorsque Renley, un fabricant de produits basse et moyenne tension pour les gestionnaires de réseau de distribution (GRD), a été mis en vente à Dunboyne, en Irlande, l’entreprise a immédiatement été dans le collimateur d’Ensto. En effet, John Carolan, qui travaillait chez Ensto UK depuis 2019, avait travaillé pour Renley les 16 années précédentes.
La stratégie d’Ensto « deux entreprises, deux centres d’intérêt » et son intérêt pour les acquisitions pour la croissance avaient été clairement expliqués et étaient au cœur des préoccupations de Carolan. « Je connaissais le potentiel de croissance au Royaume-Uni et en Irlande et c’était le moteur », explique Carolan, aujourd’hui directrice générale d’Ensto Renley. « Je savais que nous pouvions à la fois développer Renley et introduire les produits Ensto au Royaume-Uni et en Irlande. » La direction du groupe Ensto partageait son avis. L’acquisition a été finalisée en décembre 2020.
Un ajustement naturel
Les deux entreprises se convenaient bien. Culturellement, il y avait une correspondance. Renley est bien connu sur ses marchés pour l’établissement de relations client de qualité supérieure. « Renley effectue une grande partie du travail de personnalisation pour les clients DSO », explique Carolan. « Vous devez comprendre le marché et le client. Nous sommes le premier point de contact pour le développement de solutions pour nos clients. Et Ensto et Renley partagent tous deux une culture directe : posez une question et vous obtenez une réponse directe.
Les deux sociétés étaient également très compatibles sur le plan commercial. Renley fabrique à la fois des produits standard britanniques pour le Royaume-Uni et des produits standard de l’UE qui sont utilisés en Irlande. Carolan a estimé que la solution souterraine d’Ensto – joints et terminaisons, solutions d’automatisation du réseau – ainsi que les commutateurs aériens pourraient être vendues au Royaume-Uni. Il est important de noter qu’il a vu le potentiel de croissance du marché d’origine de Renley, l’Irlande.
Croissance rapide
Renley domine actuellement le marché irlandais des interrupteurs à fusibles aériens basse tension ainsi que le segment souterrain des armoires et des piliers. Mais au Royaume-Uni, ce n’est pas le leader du marché. « Nous visons à augmenter considérablement notre part au Royaume-Uni », déclare Carolan.
Mais comment y parvient-on ? Carolan dit que cela se fait grâce à une concentration et à une volonté de vente agressives. « Nous n’avons pas encore besoin de plus de capacité de production. Nous nous occupons principalement de l’assemblage final et des tests dans l’usine. Le juste-à-temps fonctionne bien pour nous. En d’autres termes, la croissance viendra de la diffusion de la bonne parole sur Ensto Renley.
« Nous sommes connus pour être une entreprise qui tient ses promesses », déclare Carolan, « et ce n’est qu’une caractéristique majeure pour nous. Nous voyons le défi du client et élaborons des solutions pour y remédier. Nous travaillons avec les achats et la technique. Nous comprenons le risque pour les parties prenantes. Nous offrons une solution holistique que nos concurrents ne peuvent pas offrir et, surtout, nos clients nous font confiance et croient en nous.
À plus long terme ?
L’acquisition d’Ensto pourrait également donner à Renley une portée géographique qu’elle n’avait pas auparavant. Carolan voit un potentiel à plus long terme dans l’utilisation du réseau d’Ensto pour vendre les produits britanniques de Renley en Afrique et dans d’autres parties du monde où il est utilisé. Il voit également une application potentielle pour les produits de Renley dans les énergies renouvelables comme le solaire et l’éolien, où Ensto entretient de bonnes relations.
À mesure que les deux entreprises commenceront à intégrer leurs chaînes d’approvisionnement et leurs activités, Renley bénéficiera d’un meilleur pouvoir d’achat et de l’envergure d’Ensto.
« Mais le plus important, c’est qu’Ensto DSO et Ensto Renley s’attendent à une croissance », déclare Carolan. « Nous voulons développer nos activités sur les marchés britannique et irlandais, et nous voulons également nous intégrer et offrir en retour de la valeur à Ensto. »
Renley : Qu’y a-t-il dans un nom ?
Personne ne sait vraiment d’où vient le nom Renley. « Et personne ne m’a jamais demandé jusqu’à présent », s’amuse John Carolan, directeur général d’Ensto Renley.
La légende veut que le « Ren » de Renley provienne des trois dernières lettres du nom de famille du fondateur, Gabriel Warren. Mais personne ne connaît le « ley ». Considérez cela comme une invitation aux détectives et aux écrivains de fiction.