Ensto a déjà fait ses premiers pas sur le marché américain. Son activité génère des millions de dollars en ventes de technologie de lutte contre les incendies de forêt à des clients californiens. Ses premières recherches ont également indiqué que tous les systèmes étaient destinés au marché américain.
Mais parce que le succès à long terme sur le marché américain est durement gagné, un deuxième avis n’est jamais une mauvaise chose, surtout lorsqu’il provient de personnes d’une école de commerce supérieure de haut niveau comme l’UCLA Anderson School of Management.
Grâce à un projet partiellement parrainé par le gouvernement finlandais, Ensto a pu participer au programme Global Access de l’UCLA, un projet de fin d’études pour les étudiants et le point culminant du programme de MBA à plein temps.
Cinq étudiants, tous dotés d’une expérience professionnelle prestigieuse, ont exprimé leur préférence pour travailler avec Ensto : Amelia Smith (Northrop Grumman), Nha Phan (Apple), Kristiene Gong (San Diego County Water Authority), Jonathan Buckley (Adobe) et Yechan Kim (US Navy). Leur mission : évaluer l’entrée d’Ensto en Californie avec ses solutions pour réduire le risque d’incendie de forêt dans la distribution d’électricité et élaborer une stratégie d’entrée sur le marché et un plan d’affaires.
Des centaines d’entretiens
Les cinq hommes ont commencé leur projet à la mi-juillet 2022, se réunissant chaque semaine et toutes les deux semaines avec Mika Haikola, vice-président principal, Underground Networks Business and Demand Creation d’Ensto. Alexis Dennis, présidente d’Ensto North America pour les États-Unis, s’est également rendue disponible.
« Ensto nous a donné un accès complet », explique Jonathan Buckley, s’exprimant au nom de l’équipe de l’UCLA, « nous permettant de parler à qui nous le voulions, du financement au développement de produits. En raison de l’aspect technique, c’était un travail plus difficile par rapport à de nombreux projets de nos collègues.
L’équipe s’est également entretenue avec des personnes extérieures à Ensto, menant plus de 100 entretiens auprès des services publics californiens, ainsi que dans les États qui surveillent de près la Californie, comme Washington, l’Oregon, le Colorado et l’Utah. L’équipe s’est entretenue avec des clients existants d’Ensto et a également mené une enquête auprès d’ingénieurs électriciens du secteur des services publics.
« Les personnes à qui ils ont parlé étaient des EVP et des cadres supérieurs », explique Haikola. « Il m’aurait été impossible de joindre ces gens, mais quand quelqu’un de l’UCLA a appelé, ils étaient disponibles. C’est quelque chose que nous n’aurions jamais pu accomplir en tant qu’Ensto seul.
Conclusions
L’équipe a présenté ses résultats à Ensto sur le campus de l’UCLA au début du mois de décembre. Leurs conclusions ?
« Les services publics californiens ont de gros budgets en raison de la loi de condamnation inverse de l’État, qui met le service public sur le crochet de milliards de dollars s’il provoque ne serait-ce qu’un seul pour cent d’un incendie de forêt », a déclaré Jonathan Buckley de l’UCLA. « Mais ils sont dans une position difficile pour évaluer les offres de produits par rapport à toutes les autres solutions sur le marché. »
L’équipe de l’UCLA a donc recommandé à Ensto de se concentrer fortement sur la communication des données d’efficacité de ses produits et sur l’établissement de relations. « Un gros obstacle en Californie est la bureaucratie. L’industrie y est riche en relations. Mais une fois que vous les avez, vous pouvez les vendre. Grâce aux produits Ensto déjà utilisés en Californie, Ensto a un vrai cachet.
« Le travail de l’équipe a permis de valider une grande partie du travail que nous avions accompli, ainsi que de confirmer certains de nos instincts », explique Alexis Dennis.
Haikola ajoute que le travail de l’équipe a également démontré que le marché pourrait être plus large qu’Ensto ne l’avait initialement prévu. « Nous avons compris qu’il y a un certain nombre d’autres acteurs qui sont des clients potentiels, ou des clients plus petits qui planifient différemment pour l’avenir. Ils ont vraiment décrit l’environnement des affaires et sa dynamique dans les moindres détails.
Tout n’est pas rose
Les 50 entreprises, dont 14 de Finlande, qui ont participé au projet de fin d’études n’ont pas toutes reçu de bonnes nouvelles. Dans certains cas, les équipes de l’UCLA ont conclu que le coût de l’établissement d’une présence sur le marché américain ne valait pas l’investissement. Ou ils ont découvert que le marché américain était déjà saturé de produits similaires.
« J’étais extrêmement heureux », dit Haikola. « J’étais probablement le plus heureux de ceux des 14 entreprises finlandaises. » Il n’était pas seulement satisfait de la conclusion ; Il était ravi de la qualité du travail. « J’ai dit 'Holy Moly' quand j’ai vu leur CV. Et puis le niveau de compétence et d’intérêt de leur part était tout simplement incroyable.
Haikola était si heureux que lors du dîner de clôture, il leur a dit de l’appeler s’ils cherchaient un emploi. Dans un avenir proche, les membres de l’équipe ont toutefois décidé de s’en tenir à leurs occupations actuelles. Mais même s’ils ne seront pas des employés, il est clair que le monde compte cinq nouveaux ambassadeurs Ensto.
« Notre relation avec Ensto était très transparente et l’accès était incroyable », déclare Buckley. « Nous avons également été impressionnés par le fonctionnement de l’entreprise familiale et par la façon dont la troisième génération travaille ensemble. La plupart des entreprises familiales ne sont pas en mesure d’en dire autant.
Sur la photo de gauche à droite : Nha Phan, Yechan Kim, Alexis Dennis, Mika Haikola, Jonathan Buckley, Amelia Smith et Kristiene Gong.