Ensto DSO : une stratégie vers une croissance significative

La stratégie « Deux entreprises, deux objectifs » d’Ensto donne à Ensto DSO la capacité de poursuivre une croissance ambitieuse.

Un ancien dirigeant d’entreprise finlandais bien connu pour avoir fait remarquer que le test d’une bonne stratégie est de savoir s’il horrifie l’auditeur lorsqu’il est présenté pour la première fois. Peut-être apocryphe, l’histoire reste fidèle à la réaction que Mika Haikola, vice-président principal d’Ensto DSO, reçoit parfois quand il note que l’objectif de son entreprise est de doubler son chiffre d’affaires et d’augmenter sa rentabilité d’ici la fin de 2025.

« Au début, certains sont incrédules quand je dis cela », dit Haikola. « Mais ce ne sont pas mes chiffres. Notre équipe les a mis ensemble, et lorsqu’ils sont expliqués, ils ont tout à fait de sens.

L’expert technique

Ensto a toujours été axé sur le client. Mais à partir du 1er janvier 2021, Ensto DSO (Opérateurs de réseaux de distribution) aura une structure qui permettra une orientation encore plus vive.

« Ensto DSO veut être l’expert technique des opérateurs de réseaux de distribution », explique Haikola. « Même si nous sommes un fournisseur de niche avec de petits composants dans le réseau, nos composants jouent un rôle essentiel. »

Une recette de croissance

Tout d’abord, Ensto DSO développera son portefeuille pour lui permettre d’entrer sur plus de marchés. « Un exemple d’une zone de croissance est les solutions rétractables à froid pour les réseaux HTA souterrains, dit Haikola, mais il nous manque certains produits du portefeuille pour des marchés d’exportation comme le Moyen-Orient, où certains de leurs niveaux de tension souterraine ne sont pas dans nos offres actuelles. Nous voulons offrir le forfait complet. De la même manière, nous développons notre offre de produits d’automatisation de réseau.

Deuxièmement, et parallèlement, Ensto DSO se penchera sur les fusions et acquisitions. Les opportunités sont des marchés dans les pays germanophones d’Europe centrale, où Ensto DSO aurait des offres prêtes mais n’a pas de présence sur le marché. Une autre occasion est d’acquérir une technologie qui complète les offres existantes. « Les produits intelligents en sont un bon exemple », dit Haikola, citant des solutions avec des capteurs qui permettent la maintenance prédictive, tels que celles qui permettent de prendre des mesures à différents endroits dans un réseau de distribution pour une utilisation future avec l’apprentissage automatique ou l’IoT pour la maintenance prédictive. « Ensto est très connu dans les joints et les terminaisons, dit-il, mais il y a des clients qui attendent de nouvelles choses de notre part. »

Nouvelle géographie

Parfois, le secret de la croissance est simplement de diffuser le bon message d’Ensto DSO. « En Finlande et en Suède, nous sommes connus pour nos produits dont la fiabilité est incroyable et où les coûts du cycle de vie sont faibles, explique M. Haikola, mais nous devons étendre cette valeur sur le marché où nous nous utilisons. »

« Nous sommes connus en Russie, par exemple, dit-il, mais nous n’avons pas été en mesure de porter le message que si vous investissez un tout petit peu plus, vous obtenez une fiabilité réseau beaucoup plus grande. Dans les pays nordiques, nous portons certainement ce message, mais nous devons le faire ailleurs.

La Californie, sixième économie mondiale, est un autre marché où Ensto DSO joue un rôle croissant en tant qu’expert technique pour ses clients. Tous les produits de solution de conducteur entièrement isolés Ensto ont été qualifiés et approuvés par les grands services publics de l’État. « Nos efforts en moins de deux ans ont commencé à générer des revenus », affirme M. Haikola. « Notre équipe prévoit avec confiance une augmentation du chiffre d’affaires à court terme en Californie. À moyen et à long terme, nous voyons du succès dans le reste des États-Unis.

Et un humain au téléphone

Haikola dit qu'Ensto sera l'expert technique que le client peut réellement appeler au téléphone lorsqu'il souhaite développer un produit ou améliorer son réseau - ou lorsqu'il a juste besoin d'une réponse pour le moment.

«Nos clients connaissent une personne chez Ensto et son numéro de téléphone. Ceci est totalement différent de nos plus grands concurrents, qui ont un numéro de téléphone 0800 24h / 24 où le client n'a aucune idée dans quel pays il est récupéré. "

Bien que toutes les cultures ne se transfèrent pas facilement, les valeurs d'Ensto et sa manière de prendre soin de ses clients dans les pays nordiques seront certainement les bienvenues dans le reste du monde. «Globalement, nous sommes petits», déclare Haikola, «mais nous pouvons gagner le poste d'expert technique.»